二十種盈利模式助推食品新零售策劃
發布時間：2019-12-18 ????點擊數：
食品行業是中國傳統的優勢產業，其盈利模式也相對傳統，但隨著產業的近年發展，食品盈利模式也呈現出“百花齊放”的狀態，從傳統的“產品銷售盈利”到近來的“全產業鏈式”、“OEM代工盈利”等，筆者梳理出二十種盈利模式以饗讀者，此也是目前食品行業新零售策劃創新的主要盈利模式。
一、規模發展型
“規模發展型”盈利模式多由“追逐銷量增長、產能擴張”等規模化成長的企業創造，此類食品企業往往面向大眾化市場，制造主流產品，通過大規模渠道分銷實現“銷量提升”，其快速盈利往往通過產品銷售、渠道利潤和品牌溢價等實現。
1、全產業鏈式
此類企業多是資源主導型、資源多樣型企業，其往往具有高超的資源掌控能力、多方資源調度能力，同時有廣泛的人脈可以實現既定的“產業鏈打造”目標；其往往具有豐厚的政府資源，或是國有大中型企業，或是屬于政府大力扶植的產業，或是政府控股型企業，具有產業資源獲取優勢，同時具有種植、養殖、采購、加工、生產、銷售、包裝、物流等產業布局或緊密合作安排。
典型案例：中糧訴求“全產業鏈，好產品”，其盈利布局遍及食品“全產業鏈”，從上游的種植、養殖，到中游的生產加工，再到下游的渠道銷售，甚至是食品包裝領域都有涉及，業務涵蓋農產品、糧油食品、番茄果蔬、飲料、酒業、糖業、飼料、肉食等多種領域。
2、產業互補式
此類企業多是通過“主營產業”的延展、多方拓展關聯性業務來實現“多種盈利”，或以基于技術做“技術可應用范圍拓展”，或是基于“產業互補”的需要拓展其它行業，食品飲料行業是關聯性行業，多數企業在“主營業務”成功后往往推進“多元化”，新零售策劃是其重點關注領域之一，食品企業涉足飲料業務，大食品企業涉足地產業務，肉食品企業涉足物流業務等，以此實現“多種盈利”，增強公司的盈利總收入。
典型案例：中糧除主營食品業務外，更涉足地產、金融、酒店等多種業務，以多種業務獲取多種收益；肉業巨頭“雨潤”除主營“肉食”外，更涉足房地產、旅游、高科技、投融資等多個產業領域，多元化發展為其帶來了多種盈利來源。
3、區域聚焦式
目前中國的食品企業多是“中小企業”，其資源能力有限，資金實力有限，多數企業初期成長大多依靠“聚焦區域市場”，即使其完成全國化之后，食品企業的主要利潤來源也是“重點區域”，重點區域是其主要的營收來源。
典型案例：東北知名的飲料企業“宏寶萊”，其利潤增長大都來自東北三省的“深耕細作”，其產品往往也根據東北區域消費者特點來研發設計；范例者更有江蘇市場之于雨潤、河南市場之于雙匯等，強大的食品企業必有強大的“基地市場”相支撐。
4、集群發展式
“一企為木、雙木成林”，食品產業鏈長、需要匹配的資源多，其產品品質高來源于優秀的“上游原輔材料”，其口味好來自于優異的“生產加工能力”，其銷量高來源于“廣泛的渠道分銷”，更涉及到食品包裝、物流、產業基地等種種配套性措施。優秀的食品企業為降低成本、促進盈利，往往實行“集群式布局”，在食品產業配套集中地、原料產地、食品企業集中地等“集群類區域”布局，以實現制造的高品質、低成本、高保障，無形中增加了利潤。
典型案例：食品行業在國內有幾大著名的產業集群地，如福建休閑食品集中地、河南方便面集群地、大連海產品集群地等；集群發展提供了更低的產品采購成本、更高的配套舉措、更全的設計理念，使企業發展后勁更足，更有利潤保障。
5、品類多樣型
了解食品企業的朋友大多知道，食品企業發展大多經歷過“單品突破→細分覆蓋→組合發展”的歷程，產品從“單一的明星產品”到“多品類組合”再到“新品類占位”，產品的日前多樣化、豐富化也使企業贏利能力大增。
典型案例：盼盼食品從“法式小面包”開始做起，其后期產品線已經涵蓋“小面包”、休閑食品等多種品類；同在福建地區的“泡吧食品”從單一產品“小脆餅干”做起并延伸至休閑食品、烘焙食品等多個品類；多品類意味著多種收入來源，盈利更具穩定性、持久性。
6、渠道推動型
優勢渠道是目前食品企業快速發展的關鍵環節之一，也是企業盈利的重要工具。此類企業多是快速發展中的食品企業，其多數已經完成了“泛區域化”布局，初步建立了銷售網絡、經銷商群體相對穩定、銷售政策相對穩定，渠道的驅動作用越來越明顯，其贏利方式多是依靠原有的銷售網絡，推進“新產品開發”、“關聯產品引入”和“關聯廠家戰略合作”等。
典型案例：達利園在完成全國渠道布局后，在原有食品類產品基礎上，增加“飲料類”產品銷售；今麥郎做完“方便面”產品后，就開始涉足“飲料”產品，渠道的推動作用使“渠道使用”更加穩固；更有娃哈哈創設“渠道聯銷體”這種“渠道驅動成長”的典范。
二、價值引領型
1、資源壟斷型
“資源壟斷型”企業多是原產地型企業，其具有一定的資源優勢，或占有種植型資源，或占據原料生產基地，或擁有特殊的生產資源優勢，其多以資源優勢獲取“最大化價值”，以產業鏈的“資源供應”環節建立自己的“資源優勢”，從而獲取高額利潤。
典型案例：江西的“齊云山”棗其樹種具有特色性，產地相對稀有，很難在其它區域廣泛種植，這種原料優勢使產品贏利能力得到有效保證，同時獲利能力更強；獐子島具有天然的“海珍品底播養殖”優勢，其擁有的海域最適宜“冷水貝蝦夷扇貝”的生長，這是其持續贏利的強有力保證，也是高利潤的基礎。
2、技術彰顯型
食品企業現有的生產技術相對成熟，同質化比較高，但優秀的生產企業總有自己的“技術絕活”，或擁有悠久的“技術配方”，或具有獨特的“生產設備”，或具有獨特的“生產工藝”，此種技術優勢使企業贏利更高、贏利方式更為持久，同時產品特色也更有保證。
典型案例：“烏江榨菜”名揚中外，其生產技術“三腌三榨”、“三清三洗”等極具特色，推高了產品價值，高技術催生了“高利潤”。
3、產能釋放型
食品行業競爭激烈，部分企業樂于“另辟蹊徑”，充分利用自身的產能優勢，或為知名企業提供“代工服務”，或專注“低成本制造”主攻“低端市場”，或強化同優秀食品企業的協同運作，其以“擴大產能”推動發展，以高產能利用、低成本控制等提升利潤。
典型案例：中小食品企業往往專注“中低端”市場，依靠傳統的流通市場來銷售，以“做大銷量”來擴張產能，同時壓縮成本，搶占廣大的“三四線市場”；部分生產企業也給優秀食品企業提供“代工”服務，依靠訂單來生存。
4、品牌引領型
此類企業多為“品牌型企業”，其銷售規模普遍較大，對品牌建設異常重視，或以“新品類”打造“新品牌”，或啟動新品牌占據品類“高端”，或啟動品牌升級計劃強化“產品高附加值”，專注于以品牌提升產品高價值，以品牌提升企業形象。品牌是“產品高價格”的有效支撐，也是企業高利潤的重要來源。
典型案例：“樂事”薯片一直占據高端市場，同時百事食品以其樹立起“高端休閑食品”的優秀形象，占據高端休閑食品的“檔次空間”，確立了其“高端品牌引領”的策略；更有蒙牛、伊利、光明等品牌無不是“品牌引領型”盈利的典范。
5、消費體驗型
此是近年來新興的“贏利模式”之一，其多為“休閑食品”優秀廠家（多是世界級品牌）所創設，其存在形式多是“體驗中心”或“體驗店”，在店內展示全產品系、傳播品牌文化、表達品牌內涵，讓消費者實體體驗“產品特色、品牌內涵”等，以此擴大品牌影響力，獲得高額收益。
典型案例：“好時”公司是世界知名的“巧克力”廠家，其在上海開設了“品牌體驗中心”，內設產品展示、品牌歷程、美味體驗、影像展示等環節，更有螺旋形設計展示“奇妙幻想”，體驗中心的創設極大提升了其“高端品牌形象”，確立了其高端品牌地位。
6、專賣突破型
此是近年來新興的盈利模式之一，多為休閑食品、進口食品或特色主題店所創設，能開設“專賣店”的行業多是具有鮮明特征的行業，或具有中高端形象的“高端品類”，或具有手工特點、區域特色的特產，或是根植于消費者“多樣化口味享受”的“組合需求”，專賣店是一種“體驗式售賣”的方式，對產品種類、店面形象、陳列布局、動線設計等具有較高要求，利潤豐厚，但風險相對也高。
典型案例：“來伊份”是國內領先的“休閑食品”零售商，其在華東等地占據“門店數量優勢”，同時其產品品類涵蓋蜜餞、話梅等多種休閑食品，引領了中國“休閑食品專賣店”建設風潮；更有“詹氏山核桃”作為安徽特產的領先品牌，崛起于蕪湖，擴張于合肥。
7、物流發力型
此是近年新興的盈利模式之一，多具有一定的行業特色，多為需要“冷鏈運輸”的行業，如冷鮮肉制品、區域乳制品等，“冷鏈物流”也是未來新興產業之一，其具有高投資、高回報、前景廣闊等特點；此類食品廠家或聚焦于物流車輛投放，或聚焦于物流路線運營，或引入“第三方物流”深入合作，以多種方式掘金“冷鏈物流”行業。
典型案例：國內知名的肉制品廠家，如雙匯、眾品等，多有自己的冷鏈物流公司，在提供本公司冷鏈肉制品“物流運輸匹配”的同時，向其它廠家提供“冷鏈配送”服務，強化路線安排和投資測算，為公司贏利設置“多樣化”的增長點。
8、外銷導向型
優秀食品企業很早就啟動了“外銷”步伐，從早期的“產品出口”到“設立辦事處”再到“投資開公司”，中國食品企業的“外銷化”步伐從未停息，中小食品企業以“外銷”為導向直接從事出口業務，而大型食品企業則直接投資開公司，或直接制造產品，或并購當地企業，或開發經銷商促進銷售，拓展方式多種多樣。
典型案例：中國的罐頭企業早期大多以“外銷”為主，以國外客戶訂單為“生產源動力”，強化訂單的獲取、產品的制造等；據《東方早報》有關資料顯示，近年來光明集團2011年向美國、歐盟、日本、東南亞國家和地區出口罐頭、糖果、酒、休閑食品等產品達5億美元； 2010年和2011年，該集團麾下光明乳業和上海糖酒集團先后收購新西蘭奶粉生產企業和澳大利亞瑪納森公司股權。
9、服務增值型
此類企業多為食品企業配套性企業，如食品包裝企業、產品設計企業等，其或專注于提供優質產品，或專注于提供“產品整體性解決方案”，更有甚者介入“產業運營”提供“產品解決方案”，以整個產業的興起帶動企業利潤的增長。
典型案例：“利樂”公司是全球知名的食品包裝提供商，其專注于“產品包裝提供”，其進入中國市場時，乳業市場方興未艾，其創新盈利模式，將“產品線整體出售”改為“租賃+后期付費”方式，賣設備更重服務增值，在“中國乳業快速增長”的同時其利潤也飛速增長。
三、外力助推型
1、戰略聯盟型
新零售策劃經營是行業內一大熱點，“戰略聯盟”也深受矚目，此類企業多為各區域、各行業的優秀企業，企業間各有競爭優勢，或具有銷售網絡優勢，或具有品牌優勢，或具有“多產品組合”優勢，強者相加將恒強，二者共同合作、優勢互補，或在同一渠道相互銷售對方產品，或共同設立研發機構，或在品牌傳播上打造“統一平臺”，戰略性合作必將帶來雙方共同的成長。
典型案例：2011年4月，海南椰島集團和河南鹽業公司結成“戰略性合作”，在河南鹽業渠道銷售“椰汁植物蛋白飲料”等產品，二者相得益彰，渠道優勢和品牌優勢互補，實現戰略性快速增長。
2、資本助推型
“上市”是中國食品企業的“一大夢想”，同時也是其“商業價值”獲得高溢價的“絕佳方式”之一，近年來食品企業的紛紛上市是“資本市場”的一大美景；同時，產業資本對行業的整合也在加速，資本對優秀食品企業的收編也多有發生，資本介入必會大大提升企業的獲利能力，同時推進產業集中的速度。資本整合必會帶來高利潤的增長。
典型案例：中糧對“蒙牛”進行收編，中國前三名的乳制品企業已是“國有資本”的天下；同時“來伊份”等紛紛啟動上市進程，“洽洽”等早已實現了“上市目標”，食品企業的“資本前途”無限，利潤也無限。
3、區域聯合型
目前中國食品產業的整體集中度比較低，除啤酒、早期農產品等行業外，其它大眾消費品類行業市場集中度偏低，食品企業大多仍以“區域市場”為主戰場，各區域內經銷商的聯合、廠家的聯合等層出不窮，“抱團突出”使區域食品企業能夠發揮各自優勢，彌補各自不足，大大提升贏利能力。
典型案例：山西早就成立了“代理商聯合會”，共同應對廠家的“區域市場運作”；2012年3月河南好想你、五云茶葉、杜康白酒等廠家簽署戰略合作協議，共同打造 “豫禮”大禮包，并在品牌、產品、渠道等方面共享資源、共同合作，以聯合實現共同成長。
4、產業聯合型
此種盈利模式多集中于“產業鏈”環節，多是產業鏈上的“優勢企業”整合上下游資源，實現對“核心競爭優勢”的鞏固，或鎖定農戶簽訂“訂單合同”，或鎖定下游客戶簽訂“專營專銷”合同，或鎖定加工客戶要求“專項生產”，以“產業鏈競爭優勢”打造“以我為主、整合各方”的產業聯合模式，持續提升贏利能力。
典型案例：今麥郎等方便面廠家向廣大優質“小麥農戶”提供收購保證，簽訂“訂單式合同”，掌控上游原料資源；雙匯等與“養殖戶”簽訂“定期收購合同”，定期、定地、定量的收購，同時自己也建設“直控式豬場”，以產業聯合實現對高利潤的攫取。
5、業務變革型
此種盈利模式多見于“食品經銷商”層面，隨著廠家渠道扁平化政策的推進、經銷商職能的多被替代，經銷商紛紛轉型，或做終端物流配送提供商，或轉型做自主品牌商，或專注于做“品類集合商”，或直接開設“專賣店”，依靠業務轉型來實現“盈利提升”。
典型案例：部分經銷商/廠家直接建設專賣店，如休閑食品的“華味亨”、白酒中的“茅臺”等；更有眾多經銷商轉型為“自主品牌商”，推出自己的品牌，在區域內進行廣泛分銷。
食品新零售策劃涉及到企業品類創新、渠道拓展、形象建設、產業延伸、業務變革等各方面，要效果就要創新而行，且行且珍惜！
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