產業競爭戰之工業品買方價值激活六法（上）
發布時間：2023-04-10 ????點擊數：
工業品買方價值大激活，刷新產業競爭大突破。工業品企業與其它企業不同，其產品價值源于精益的產品制造，源于產業級品牌戰略指引的產品品牌營銷策劃創新，更源于產業級品牌策劃傳播點亮的新買方價值。融入數字化新技術，點亮企業的新商業策劃變革，更新企業新商業特色，工業品買方價值激活，大有看點！
“六大方法”，激活工業品買方大價值。1）“創造精益產品”：放大工業品消費效用，刷新產品特色；點亮戰略性客戶需求，定制產品以圖再擴張。2）“創造精品增值服務”：洞察工業品買方服務痛點，創造專業可持續的增值服務；點亮精品服務意識，活化新買方產品服務。3）“推進后向一體化”：聯絡戰略性買方，搭建“新產業一體化同盟”；密切推進業務聯系，推進產業鏈一體化。4）“刷新產品支撐的品牌形象”：依托企業競爭優勢，刷新產品品牌形象；提升產品溢價，拉升品牌競爭勢能。5）“強化優質交付”：刷新產品質量意識，推進高質量研發；點亮明星產品價值，激活準時交付。6）“持續優化成本”：持續提升產品性價比，優化新產業新產品成本；控制產品成本，點亮新商業經營。
“創造精益產品”：放大工業品消費效用，刷新產品特色；點亮戰略性客戶需求，定制產品以圖再擴張
放大工業品消費效用，刷新產品特色。工業品的企業品牌營銷策劃，天生與消費品品牌經營不同，其更加側重工業品的消費效用，更加注重商品的“品質感”與價值感，更加注重產業級品牌戰略指引下的多元化場景拓展。產品有特色，工業品有價值，買方消費價值將更加突出。
點亮戰略性客戶需求，定制產品以圖再擴張。工業品客戶多是企業、政府等機構單位，其采購金額大、需求更具個性化，定制工業產品的價值，不但在于其可以持續點亮戰略性客戶需求，推進產品的“因需定制”，而且在于其可以充分聚合客戶消費，拉升產品的“團體定制”。
經典案例：根據公司公告、卓創資訊、中銀證券等綜合資訊表明，長海股份公司自產玻纖紗實現玻纖制品的自我配套，產能增長助力公司營收邁上新臺階。2007年，公司投資建設年產 3 萬噸池窯拉絲玻纖生產線，實現了玻纖紗-玻纖制品的自我配套，通過布局產業鏈上游，公司提高了競爭力，在玻纖制品行業中脫穎而出。
“創造精品增值服務”：洞察工業品買方服務痛點，創造專業可持續的增值服務；點亮精品服務意識，活化新買方產品服務
洞察工業品買方服務痛點，創造專業可持續的增值服務。產業級品牌戰略指引工業品的品牌策劃創新，產業級品牌策劃傳播刷新工業品企業形象，優秀的工業品企業經營，必然是以“買方服務”強主導的工業品價值創新，必然是以“全渠道買方聯動”催生的工業品品牌服務。做好增值服務，解決買方服務痛點，工業品企業經營，才會更有價值。
點亮精品服務意識，活化新買方產品服務。精品服務，不同于常規的售后服務，也不同于常規經銷商服務，其更加關注買方的產品價值，更加關注買方的“品牌化服務”，為高價值用戶提供定制式、個性化服務，為新買方新特色創造主題式、標準化服務，讓工業品的應用范圍更廣泛，讓品牌化服務更得人心。
“推進后向一體化”：聯絡戰略性買方，搭建“新產業一體化同盟”；密切推進業務聯系，推進產業鏈一體化
聯絡戰略性買方，搭建“新產業一體化同盟”。每家工業品企業都有自己的特定客戶，每家工業品企業都有自己的“戰略性買方”，優秀的工業品企業，大多會放大產業級品牌戰略影響力，以強大的“客戶營銷”提升品牌曝光度，以全渠道品牌策劃傳播點亮戰略性買方經營，更以“生產+采購”等產業一體化提升企業整體競爭力。
“新產業一體化同盟”，旨在推動企業根植自己的“產業競爭優勢”，以核心產業環節為依托，推動業務的向后延伸，推動企業的“產業一體化進程”，以此大大提升企業的行業競爭力。
密切推進業務聯系，推進產業鏈一體化。數字化技術驅動企業新商業策劃變革，數字品牌營銷策劃激活企業的新價值，優秀的工業品企業，多數會全力加快“產品業務聯系”，以標準化、通用型產品滿足用戶的大眾化需求，以產業鏈的一體化延伸提升企業的“經營話語權”，使企業更有價值感。
經典案例：根據公司公告、中銀證券等綜合資訊表明，長海股份公司從 2012 年開始 至 2016 年，分多次收購天馬集團及天馬瑞盛，并于 2018 年將兩家子公司進行整合。公司通過天馬集 團開展化工業務，主要產品為不飽和聚酯樹脂，具體產品還包括玻纖粘結劑、羥酯、顏料糊、固化劑、乙烯基酯樹脂等。天馬集團生產的化工制品是公司各類玻纖制品的重要原料，由此，公司已形成“玻纖紗—玻纖制品—樹脂—復合材料”的完整產業鏈布局。
工業品買方價值激活，貴在以產業級品牌戰略指引企業品牌營銷策劃創新，以產業級品牌策劃傳播刷新企業經營，以數字品牌營銷策劃激活“戰略級客戶價值”。更重要的是，融入數字化技術，驅動企業新商業策劃變革，持續創造精益產品，持續創造精品增值服務，持續推進后向一體化，如此，才能大大激活買方新價值。更多方法請見《產業競爭戰之工業品買方價值激活六法（下）》。
“六大方法”，激活工業品買方大價值。1）“創造精益產品”：放大工業品消費效用，刷新產品特色；點亮戰略性客戶需求，定制產品以圖再擴張。2）“創造精品增值服務”：洞察工業品買方服務痛點，創造專業可持續的增值服務；點亮精品服務意識，活化新買方產品服務。3）“推進后向一體化”：聯絡戰略性買方，搭建“新產業一體化同盟”；密切推進業務聯系，推進產業鏈一體化。4）“刷新產品支撐的品牌形象”：依托企業競爭優勢，刷新產品品牌形象；提升產品溢價，拉升品牌競爭勢能。5）“強化優質交付”：刷新產品質量意識，推進高質量研發；點亮明星產品價值，激活準時交付。6）“持續優化成本”：持續提升產品性價比，優化新產業新產品成本；控制產品成本，點亮新商業經營。
“創造精益產品”：放大工業品消費效用，刷新產品特色；點亮戰略性客戶需求，定制產品以圖再擴張
放大工業品消費效用，刷新產品特色。工業品的企業品牌營銷策劃，天生與消費品品牌經營不同，其更加側重工業品的消費效用，更加注重商品的“品質感”與價值感，更加注重產業級品牌戰略指引下的多元化場景拓展。產品有特色，工業品有價值，買方消費價值將更加突出。
點亮戰略性客戶需求，定制產品以圖再擴張。工業品客戶多是企業、政府等機構單位，其采購金額大、需求更具個性化，定制工業產品的價值，不但在于其可以持續點亮戰略性客戶需求，推進產品的“因需定制”，而且在于其可以充分聚合客戶消費，拉升產品的“團體定制”。
經典案例：根據公司公告、卓創資訊、中銀證券等綜合資訊表明，長海股份公司自產玻纖紗實現玻纖制品的自我配套，產能增長助力公司營收邁上新臺階。2007年，公司投資建設年產 3 萬噸池窯拉絲玻纖生產線，實現了玻纖紗-玻纖制品的自我配套，通過布局產業鏈上游，公司提高了競爭力，在玻纖制品行業中脫穎而出。
洞察工業品買方服務痛點，創造專業可持續的增值服務。產業級品牌戰略指引工業品的品牌策劃創新，產業級品牌策劃傳播刷新工業品企業形象，優秀的工業品企業經營，必然是以“買方服務”強主導的工業品價值創新，必然是以“全渠道買方聯動”催生的工業品品牌服務。做好增值服務，解決買方服務痛點，工業品企業經營，才會更有價值。
點亮精品服務意識，活化新買方產品服務。精品服務，不同于常規的售后服務，也不同于常規經銷商服務，其更加關注買方的產品價值，更加關注買方的“品牌化服務”，為高價值用戶提供定制式、個性化服務，為新買方新特色創造主題式、標準化服務，讓工業品的應用范圍更廣泛，讓品牌化服務更得人心。
“推進后向一體化”：聯絡戰略性買方，搭建“新產業一體化同盟”；密切推進業務聯系，推進產業鏈一體化
聯絡戰略性買方，搭建“新產業一體化同盟”。每家工業品企業都有自己的特定客戶，每家工業品企業都有自己的“戰略性買方”，優秀的工業品企業，大多會放大產業級品牌戰略影響力，以強大的“客戶營銷”提升品牌曝光度，以全渠道品牌策劃傳播點亮戰略性買方經營，更以“生產+采購”等產業一體化提升企業整體競爭力。
“新產業一體化同盟”，旨在推動企業根植自己的“產業競爭優勢”，以核心產業環節為依托，推動業務的向后延伸，推動企業的“產業一體化進程”，以此大大提升企業的行業競爭力。
密切推進業務聯系，推進產業鏈一體化。數字化技術驅動企業新商業策劃變革，數字品牌營銷策劃激活企業的新價值，優秀的工業品企業，多數會全力加快“產品業務聯系”，以標準化、通用型產品滿足用戶的大眾化需求，以產業鏈的一體化延伸提升企業的“經營話語權”，使企業更有價值感。
經典案例：根據公司公告、中銀證券等綜合資訊表明，長海股份公司從 2012 年開始 至 2016 年，分多次收購天馬集團及天馬瑞盛，并于 2018 年將兩家子公司進行整合。公司通過天馬集 團開展化工業務，主要產品為不飽和聚酯樹脂，具體產品還包括玻纖粘結劑、羥酯、顏料糊、固化劑、乙烯基酯樹脂等。天馬集團生產的化工制品是公司各類玻纖制品的重要原料，由此，公司已形成“玻纖紗—玻纖制品—樹脂—復合材料”的完整產業鏈布局。
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