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影響客戶選擇規(guī)則，建立客戶拓展優(yōu)勢，是工業(yè)品品牌戰(zhàn)略創(chuàng)新的“必修課”。高價值客戶拓展，貴在以“客戶需求”點亮工業(yè)品品牌營銷策劃創(chuàng)新，以全渠道品牌策劃傳播刷新工業(yè)品品牌形象，以數(shù)字化技術(shù)細(xì)分工業(yè)品客戶需求、創(chuàng)造“明星產(chǎn)品”、建立“品質(zhì)制造之路”，更會創(chuàng)新數(shù)字品牌營銷策劃手法、點亮新工業(yè)新制造。
 
“五大方法”，全面建立客戶拓展優(yōu)勢。1）“影響客戶需求”：鎖定客戶類型，洞察客戶需求；界定客戶核心需求，塑造品牌對客戶影響力。2）“參與客戶規(guī)則制訂”：制訂篩選規(guī)則，影響篩選要素；影響客戶判斷，植入有利因素。3）“建立合作戰(zhàn)場優(yōu)勢”：一對一匹配客戶需求；圍繞客戶需求，塑造價值優(yōu)勢。4）“圈定新客戶戰(zhàn)場”：核定用戶選擇范圍；區(qū)分競爭類型，發(fā)力“一級供應(yīng)商”，植入有效因素。5）“主導(dǎo)客戶價值方案”：提升方案高辨識度，打造主價值方案；植入客戶價值，讓品牌價值更閃亮。
 
“影響客戶需求”：鎖定客戶類型，洞察客戶需求；界定客戶核心需求，塑造品牌對客戶影響力
 
鎖定客戶類型，洞察客戶需求。品牌戰(zhàn)略指引工業(yè)品客戶品牌營銷策劃創(chuàng)新，越優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，越能創(chuàng)造“優(yōu)質(zhì)工業(yè)品”，越能依托數(shù)字化技術(shù)細(xì)分客戶需求，針對不同工業(yè)品客戶，提供不同解決方案。瞄準(zhǔn)高端客戶定制化訴求，提供專屬工業(yè)品，創(chuàng)造專屬工業(yè)價值，讓工業(yè)品更有創(chuàng)造性；升級標(biāo)準(zhǔn)化制造，滿足大眾客戶工業(yè)品訴求，創(chuàng)造“標(biāo)準(zhǔn)化工業(yè)品”，點亮新工業(yè)品新制造，讓工業(yè)品極具價值感！
 
界定客戶核心需求，塑造品牌對客戶影響力。全渠道品牌策劃傳播，一方面激發(fā)了客戶交互的積極性，另一方面滿足了客戶需求，讓工業(yè)品客戶需求更鮮明，讓工業(yè)品品牌更有創(chuàng)造性。其或融入品牌直播等數(shù)字品牌營銷策劃手法，展示產(chǎn)業(yè)級品牌形象，讓客戶對品牌更有價值認(rèn)同感；或瞄準(zhǔn)高價值客戶，挖掘其深度需求，推進(jìn)新工業(yè)制造。
 
經(jīng)典案例：根據(jù)色譜填料選擇指南、華安證券研究所等綜合資訊表明，納微科技公司提供了多樣的孔徑大小選擇，適應(yīng)不同生產(chǎn)需求，公司采用單分散的孔 徑分布，與同類產(chǎn)品相比公司生產(chǎn)的單分散填料所有孔徑大小非常一致，這意味著能較大程度提高分離的穩(wěn)定性、重現(xiàn)性和預(yù)測性。 “參與客戶規(guī)則制訂”：制訂篩選規(guī)則，影響篩選要素；影響客戶判斷，植入有利因素
 
制訂篩選規(guī)則，影響篩選要素。工業(yè)品企業(yè)要拓展客戶，就是深入客戶的業(yè)務(wù)經(jīng)營，明晰客戶篩選合作者的標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)則，抓住工業(yè)品客戶核心需求，根據(jù)客戶需求采取“差異化滿足策略”，對高端客戶配備專屬團(tuán)隊，提升個性化、定制式服務(wù)；為大眾客戶提供“標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品”，助推客戶快速導(dǎo)入、快速見效！
 
影響客戶判斷，植入有利因素。客戶拓展中，了解客戶規(guī)則，很重要；關(guān)注客戶新工業(yè)價值創(chuàng)造，同樣重要。越優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，越會深諳工業(yè)品篩選規(guī)則，越會根據(jù)客戶采購規(guī)則，提供合適的產(chǎn)品，提供定制式服務(wù)，創(chuàng)造個性化價值，塑造“客戶新規(guī)則新方針”，營造“有利于我”的新形勢，從而大大助力工業(yè)品客戶拓展。
 
經(jīng)典案例：根據(jù)產(chǎn)品手冊、華安證券研究所等綜合資訊表明，納微科技公司產(chǎn)品在商業(yè)化應(yīng)用測試中往往能表現(xiàn)出優(yōu)于同類競品的性能，應(yīng)用價值更高，產(chǎn)品競爭優(yōu)勢明顯。如公司新品 UniSil ®Revo 反相色譜硅膠填料在重組胰島素的實際應(yīng) 用中表現(xiàn)良好，從 Unisil® Revo 純化重組人胰島素制備圖譜對比來看，Unisil® Revo 產(chǎn) 品有著更窄的峰、更小的餾份體積、更高的濃度和分辨率，以及在保持>99.50%純度的同時實現(xiàn)與國際競品相近的收率，這些特點說明了該產(chǎn)品在生物制藥領(lǐng)域純化關(guān)鍵蛋白質(zhì)方面有著強(qiáng)大的應(yīng)用價值和競爭優(yōu)勢。 優(yōu)秀的工業(yè)品客戶拓展，來源于工業(yè)品客戶經(jīng)營的“多次創(chuàng)新”，來源于工業(yè)品客戶價值的“大創(chuàng)造”，來源于客戶采購規(guī)劃的“深度參與”。以品牌戰(zhàn)略指引客戶新價值創(chuàng)造，以工業(yè)品品牌營銷策劃指引新客戶經(jīng)營，以全渠道品牌策劃傳播點亮新工業(yè)品品牌形象，升級數(shù)字化技術(shù)、賦能高價值客戶經(jīng)營，創(chuàng)新數(shù)字品牌營銷策劃，讓工業(yè)品客戶對工業(yè)品企業(yè)更有價值認(rèn)同感，助推工業(yè)品企業(yè)“快拓展”！更多方法請見《工業(yè)品品牌策劃之建立客戶拓展優(yōu)勢五法（下）》。